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辽宁翌启电商:拼多多下沉的商业逻辑

2022-05-05 15:33:31 新闻admin 696
“向下拼”抢走马斯洛需求的塔基 拼多多的商业逻辑,其实很简单 ——“抱走马斯洛需求的塔基”,用9块9包邮的模式挖掘马斯洛需求的塔基。理解了这句话,也就真正理解了拼多多。

“向下拼”抢走马斯洛需求的塔基

拼多多的商业逻辑,其实很简单——“抱走马斯洛需求的塔基”,用9块9包邮的模式挖掘马斯洛需求的塔基。理解了这句话,也就真正理解了拼多多。

2004年拼多多的创始人黄铮,在美国威斯康星大学拿到计算机硕士学位,他是美国著名社会心理学家马斯洛的学弟。马斯洛的主要成就是提出了马斯洛需求层次理论,学弟黄铮对马斯洛需求层次理论有深度理解。

黄峥曾在2017年9月份发表过一篇文章《把“资本主义”倒过来》,文章中心思想是,,大多数人不会拒绝低价,即使富人遇到需要的东西,且价格便宜,富人也会下单。

这样的商业逻辑决定了拼多多与传统电商的商业逻辑完全不同。比如淘宝、京东、唯品会、聚美优品,核心商业逻辑是将商家提供的产品集中起来,价格透明化,利用合管控以谋取平台利益最大化,相当于把线,实现的是供给侧的线上化和集合化。

而拼多多截然相反,它的核心思路是将消费者的需求集中起来、透明化,将之提供给供给侧,换取价格更优惠的商品,实现的是需求侧的集中化和透明化。

这样的思路从一开始就决定了拼多多的路很难走:既要搞定需求侧,量化消费者需求,还要完美对接供给侧,链接这一切的关键是:价格,价格,价格。黄铮曾经归纳过这种抢占马斯洛需求的塔基的商业模式:低价、人优先、普惠。


因此,早期,拼多多采取“人为先”的团购模式。

2015年9月,在微信好友和微信群里,开始频繁出现拼团、“砍一刀”的链接,通过类似微商的社交裂变模式,在亲友之间开启迅速传播。人们逐渐发现,在淘宝/天猫、京东之外,拼多多上的商品价格竟然如此便宜——“0元电饭煲拿回家”、“9.9元包邮”、“拼团成功立减20元”……一开始,拼多多平台购物的消费者,选择“人情社交”,选择拼团,“人情社交”拼团模式下,商品价格远远低于消费者单独购买,让消费者产生“真香”定律,参团的消费者推荐朋友购买,一个用户裂变成2个、3个乃至成千上万个,因此,拼多多单个用户获客成本远远低于传统电商,传统电商(淘宝、京东等)通过线上广告的方式单次只能获得一个客户。根据拼多多财报数据显示,2017年初拼多多GMV过100亿,而京东GMV过100。

在这样的逻辑下,拼多多始通过C2M模式对传统供应链成本进行极致压缩,通过去中心化的流量分发机制,根据消费者喜好与需求,帮助工厂实现定制化生产,持续降低采购、生产、物流成本,让“低价高质”商品成为平台主流。拼多多成为一个覆盖快消、3C、家电、生鲜、家居家装等多个品类的多边电商平台,并以持续增长的速度,消费者贡献人气,商户贡献营收,营收追着人气走。